Dans le quotidien du conseiller en gestion de patrimoine (CGP), la diversité des propositions de placements immobiliers et la complexité des mécanismes associés exigent une qualification méticuleuse des leads SCPI.
Cette démarche devient essentielle pour maximiser les opportunités de contractualisation et éviter des pertes de temps inutiles.
Appréhender le profil spécifique de chaque investisseur, mettre en lumière les avantages particuliers des SCPI, définir les objectifs personnalisés et évaluer la rentabilité deviennent des éléments cruciaux. Ainsi, au cœur de la routine quotidienne du CGP, cette démarche de qualification s’avère indispensable pour guider efficacement la prospection et construire des relations durables avec les clients investisseurs en SCPI.
Découverte du Prospect
Une analyse fine des prospects permet de filtrer les leads et de maximiser les chances de transformation en limitant la perte de temps et les frustrations.
Il est important que vous gardiez en tête que votre prospect est lui aussi en train de vous analyser et que les données qu’il va vous fournir sont peut être inexactes !
Identifier les critères de qualification
Avant de procéder à la validation d’un lead en SCPI, plusieurs critères sont à prendre en considération, comme le taux d’imposition de l’investisseur, se capacités d’investissement, son niveau de connaissance dans les mécanismes autour des SCPI, mais aussi le degré de maturité du projet.
Il est possible d’affiner les leads en parcourant les profils sur des sites professionnels comme LinkedIn ou Viadeo, et valider l’adéquation du programme et de ses spécificités avec chaque profil investisseur.
Établir le Besoin d’Investissement Immobilier
Pour une meilleure visibilité, une synthèse du besoin d’investissement immobilier est nécessaire pour trouver l’adéquation avec les programmes SCPI existants. Cela comprend la capacité d’investissement (apport, revenus, situation professionnelle, situation personnelle…), la durée de l’emprunt, le taux d’emprunt, les capacités locatives et l’emplacement géographique du programme.
En fonction des l’objectif d’investissement du client, et de sa connaissance de la
macro-économie actuelle il est fort probable que le prospect transite d’un besoin immobilier à un besoin SCPI.
Présentation de la SCPI
SCPI signifie Société Civile de Placement Immobilier. C’est, dans les grandes lignes, un organisme de placement collectif prenant la forme d’une société non cotée en bourse. Plusieurs investisseurs intègrent la structure et versent de l’argent avec pour objectif l’acquisition et la gestion d’un patrimoine immobilier destiné à la location.
Mise en Lumière des Avantages et Risques
Les SCPI sont un investissement qui présente de nombreux avantages pour l’épargnant dans la mesure où ce dernier se constitue un patrimoine immobilier progressivement. Avec les SCPI, il est possible de générer des revenus complémentaires, mais aussi de limiter les risques locatifs en les mutualisant avec d’autres investisseurs. Certains programmes de type SCPI Pinel permettent aussi aux investisseurs de bénéficier d’importantes réductions d’impôts, s’ils sont éligibles.
Cependant, les SCPI présentent quelques désavantages, comme la perte de capitale (dépréciation des biens immobiliers), la perte en liquidité, avec revenus pas toujours garantis s’il y a de mauvais payeurs.
Personnalisation de la Proposition en Fonction des Objectifs
Pour coller au plus près du profil des investisseurs, il est fortement recommandé de personnaliser la proposition en jouant sur le type de bien à investir (immeubles locatifs, bâtiments professionnels…), l’emplacement, les surfaces, ou encore sur les particularités du programme (Pinel, par exemple).
Réponse aux Questions
Une réactivité aux questions des investisseurs, gage de confiance et d’expansion pour les leads.
Anticipation des Interrogations Courantes
Afin de pouvoir répondre aux questions des investisseurs, mieux vaut mettre en place un site Internet avec ce que l’on appelle une FAQ (réponses aux questions les plus fréquemment posées), mais aussi d’un chatbot pour répondre de manière interactive aux questions des personnes intéressées. Il faut toujours donner la possibilité, de manière naturelle, aux investisseurs de vous contacter directement (par email ou par téléphone).
Transparence et Fiabilité dans la Communication
La communication est un axe essentiel dans la fidélisation et la promotion d’activités de fournisseur de leads dans les SCPI. Les réponses doivent être claires, concises, allant à l’essentiel. La transparence est également de mise en s’appuyant sur des textes de loi qui permettront de mettre en confiance les potentiels investisseurs.
Proposition d’Investissement
Une proposition flexible, personnalisable est un must pour répondre aux investisseurs les plus exigeants.
Personnalisation de l’Offre en Fonction du Profil du Prospect
Pour qu’un lead SCPI puisse se concrétiser, il est important de maximiser la personnalisation de l’offre en ajustant les paramètres propres à l’investisseur. Cette personnalisation peut s’appuyer sur ses revenus, ses capacités d’emprunt, sa zone géographique de prédilection, le type de biens à mettre dans l’offre location, ou autres paramètres. De ce degré de personnalisation sortira l’offre la plus optimale et la plus attractive pour les investisseurs.
Analyse des Retours Potentiels et des Risques Associés
Pour chaque programme SCPI, une information claire et objective devra être accessible avant même la finalisation du contrat. Cela va des revenus potentiels, l’évolution du prix de l’immobilier sur les 5 dernières années, et le nombre d’investisseurs déjà sur le programme concerné. Les risques doivent être clairement mentionné tout en rassurant les éventuels investisseurs.
Comment obtenir l’engagement du prospect
De toutes ces caractéristiques des leads doivent déboucher sur des engagements avec un taux de concrétisation dépassant les 50%.
Faciliter la Décision d’Investissement
Comme expliqué plus haut, la transparence, la synthèse des informations et une facilitation dans la prise de décision permettront de qualifier les leads en véritable investissement, avec une stratégie gagnant-gagnant. La prise de contact, de la pédagogie et des exemples concrets faciliteront également la prise de décision, surtout chez les investisseurs débutants.
Gestion Professionnelle des Formalités Administratives
Bien souvent, et cela le touche pas seulement les SCPI, les formalités administratives sont un repoussoir pour les investisseurs. Votre rôle est de pouvoir simplifier les démarches et de donner accès aux documents essentiels pour contractualiser l’investissement. Plus simples sont ces formalités, plus rapide seront les transformations de leads en investissements. Un partenariat avec une banque peut-être également un puissant levier dans le cadre de leads SCPI.
Des accords négociés en amont peuvent considérablement accélérer les démarches et enlelver de la complexité notamment dans le cadre d’investissement en dessous de 75 000 euros.
En conclusion, la communication, la présentation des programmes, la synthétisation des informations et la facilitation des démarches administratives permettront aux entreprises de lead SCPI de maximiser leur efficacité. Au travers d’un site Internet ergonomique et intuitif, les investisseurs mêmes inexpérimentés seront plus enclins à finaliser l’investissemen
